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Alinbu Blog Alles in Butter!

Kunden für agiles PM gewinnen Oder: Ein Rat ist schlicht ein Rat. Wenn er nicht befolgt wird, können Sie nichts tun!

Anfang 2018 war ich auf dem  TYPO3 Camp Mitteldeutschland in Dresden. Dort habe ich zwei Sessions rund um agiles Projektmanagement halten dürfen. Dabei ergab sich in beiden Vorträgen und in den Pausen immer wieder die gleiche Frage: "Wie können wir unsere Kunden davon überzeugen, Projekte mit uns in agiler Arbeitsweise durchzuführen?"

Eigentlich ... wollte ich dazu ein Whitepaper veröffentlichen. Doch erstens kommt es anders, als zweitens wie es gedacht war. Lange habe ich mir erst einmal selbst Gedanken dazu machen müssen. Es geht dabei weniger um die Argumente pro agiles Projektmanagement. Die sind hinreichend bekannt:

  • Softwareprojekte sind komplex. Zu Beginn sind selten alle Spezifikationen im Detail bekannt. Zudem ändern sich aufgrund der hohen Innovationsgeschwindigkeit unserer Zeit auch ständig und noch während der Entwicklung die Anforderungen an unser Projekt. Plangetriebenes PM nach Werkvertragsrecht passt einfach nicht mehr, denn es erzeugt bei Planänderungen und Richtungswechseln hohe Kosten und zeitliche Verzögerungen.
  • Agiles PM reduziert mit diesem Hintergrund das Risiko für beide Seiten, die des Auftraggebers und des Auftragnehmers.
  • Der Auftragnehmer kann idR. aus diesem Grunde bis zu 30% günstiger anbieten als die nicht agile Konkurrenz.
  • Der Kunde hat mehr Einfluß auf die Projektentwicklung und somit ist das Ergebnis ungleich näher an den Erwartungen. Die Kundenzufriedenheit steigt enorm.
  • Das agile Arbeiten hat auch eine Auswirkung auf das Entwicklungsteam. Die Arbeit ist erfüllender, sinnvoller und viele Demotivatoren des regulären PM sind schlicht eliminiert, was zu einer höheren Motivation und damit zu höherer Arbeitsqualität, sowie auch höherem Arbeitsumsatz führt.

Viel mehr wollte die Frage beantwortet werden, wie man nun jemanden gewinnt oder überzeugt. Die Antwort darauf zu finden, hat einen Moment gedauert. Inzwischen habe ich eine Lösung. Die funktioniert sehr gut und ich kann sie nur wärmstens empfehlen. Alles was sie tun können und alles worauf sie sich beschränken sollten: 

Sprechen sie eine Einladung aus!

Damit fangen wir normalerweise sowieso immer an. Nennen sie es Einladung, Offerte, Angebot. Letztlich kommt es auf das Selbe heraus. Eine Einladung hat insbesondere einen wesentlichen Charakterzug: Man kann sie annehmen oder ablehnen. Wird sie abgelehnt, dann war die Einladung eben nicht gut genug. Was sie dann aber auf jeden Fall vermeiden sollten: Fangen Sie nicht an, überzeugen zu wollen. Respektieren sie ihr Gegenüber und seine Entscheidung. Machen sie das nicht, dann wirkt das zumindest unterbewusst belehrend und herabstufend. Ihr Gegenüber ist schließlich kein Kind mehr und will auch nicht so behandelt werden. Selbst wenn sie es schaffen, die andere Seite zu überzeugen, wird im Gefühl immer ein fader Beigeschmack bleiben. Hören sie lieber zu. Finden sie heraus, wieso die Einladung nicht ansprechend genug war. Und dann verbessern sie ihre Einladung für das nächste Mal.

 

 

Inviting Business

Wie sie gute Einladungen formulieren? Dazu gibt es tatsächlich Rezepte. Das würde aber den Rahmen dieses Blogartikels sprengen. Ja, ich weiss, das wird jetzt ein ganz fieser Cliffhanger. Bleiben sie dran, der entsprechende Artikel wird folgen :).

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