Wirksamkeit oder Gefälligkeit
Was unterscheidet Beratung, die etwas bewegt, von Beratung, die bloß beschäftigt?
Was unterscheidet Beratung, die etwas bewegt, von Beratung, die bloß beschäftigt?
Ein Artikel von Peter Pröll
Lesezeit: ca. 3-4 Minuten
"Wenn Sie als Verantwortlicher eine Intuition haben, agieren Sie unheimlich beherzt. Dann fühlt sich die Entscheidung einfach richtig an. Wahrscheinlich sind viele Unternehmer deshalb auch so beratungsresistent”, sagt Christoph Werner, dm-drogerie markt Chef.
Ist er damit auf einer wichtigen Spur? Spielen uns unsere Überzeugungen einen Streich?
Wirksamkeit oder Gefälligkeit - diese beiden sind nicht vereinbar
Douglas McGregor, Mitbegründer der MIT Sloan School of Management und einer der einflussreichsten Management-Denker des 20. Jahrhunderts, beschrieb schon 1960, warum Beratung oft an der Oberfläche bleibt:
Menschen machen ihr Leben lang persönliche Erfahrungen im Umgang mit anderen – und halten diese oft für ausreichendes Wissen über menschliches Verhalten. Wissenschaftliche Erkenntnisse wirken daneben theoretisch und abgehoben. Genau dieser Reflex hat Tür und Tor geöffnet für Scharlatanerie: für Methoden, die vertraut scheinen, weil sie bestehende Meinungen bestätigen – nicht, weil sie etwas bewirken.
Wirksamkeit muss bewusst gewollt sein
Wirksame Veränderung setzt voraus, dass wir das Kontraintuitive nicht nur ertragen, sondern einladen. Nur wenn wir bereit sind, unsere Annahmen, Glaubenssätze, Erfahrungen und Erwartungen zugunsten von Ansätzen infrage zu stellen, die uns zunächst absurd, unerhört oder realitätsfern erscheinen, wird Veränderung überhaupt möglich. Wer sich pragmatisch und hemdsärmelig durchs Altbekannte hangelt, landet zwangsläufig im Alten. Wer Beratung nur zur Bestätigung sucht, wird Wirksamkeit schwerlich erleben.
“Aus der Sicht des Alten ist das Neue immer falsch.”
Sind wir neugierig und lassen uns auf fremde Realitäten ein, ist das mit Anstrengung verbunden. Das Neue muss geprüft und verstanden werden. Ist es wissenschaftlich fundiert, lehnen wir es nicht als “unmöglich” ab, sondern gestehen uns ein: Es liegt (noch) außerhalb unseres Vorstellbaren. Hier beginnt die wirkliche Arbeit.
“Es besteht eine weite Kluft zwischen dem, was unmöglich und dem, was nicht vorstellbar ist.”
Wirksame Beratung ist unbequem. Sie fordert ein partnerschaftliches Miteinander und ein klares, nicht verhandelbares Commitment: Es zählen keine noch so langjährigen Erfahrungen, keine Meinungen, keine Management-Mythen. Entscheidend ist allein: Was ist begründbar? Was ist fundiert?
“Die wenigen ‘Misserfolge‘ mit Kunden, traten auf, weil ich sie nicht früh genug gefeuert habe. Die Quadratur des Kreises ist genauso unmöglich, wie Menschen zu helfen, die ihre eigenen Fehler nicht anerkennen wollen.”
Beratung lässt sich nicht verkaufen
Wer beliebt sein will und Bestätigung sucht, ist in diesem Beruf falsch. Wirksame Beratung ist unbequem – und braucht Klarheit: einen fixen Preis und eine Timebox. Nur so bleiben beide Seiten fokussiert und konsequent. Wenn Sie Wirkung wollen, suchen Sie keinen Kuschelpartner.
Stundenhonorar verhindert Wirksamkeit und Fokus
Wenn Sie Wirkung wollen, müssen Sie wirklich, wirklich wollen. Das erfordert eine klare Entscheidung – sonst bleibt alles beim Alten. Lieblingskonzepte, die sich „einfach richtig“ anfühlen, sind meist nur gefällig. Weiterkommen? Fehlanzeige.
McGregor nannte es Scharlatanerie: Angebote, die bestätigen, was man ohnehin glaubt – und dabei auf Zeitbasis abrechnen. Je gefälliger, desto länger. Und desto lukrativer - für den Berater. Stunden- oder Tagessätze laufen wirksamer Beratung diametral entgegen.
Wirksame Beratung macht unabhängig - und zahlt sich aus
Time-boxed Beratung ist unbequem, klar und konsequent auf Wirkung ausgerichtet. Und sie soll sich lohnen – auch finanziell: kurzfristig während der Intervention oder mittelfristig innerhalb von 12 bis 24 Monaten. Beratung schafft das Potenzial – realisieren muss es das Unternehmen selbst. Wirksame Berater arbeiten nicht für Sie, sondern mit Ihnen: als Ratgeber, als Sparringspartner. So entsteht echte Unabhängigkeit. Und nachhaltige Entwicklung.