Wirksamkeit oder Gefälligkeit?

Wie Sie das Beste aus Beratung herausziehen

Ein Artikel von Peter Pröll
Lesezeit: ca. 3 Minuten
 

“Wenn Sie als Verantwortlicher eine Intuition haben, agieren Sie unheimlich beherzt. Dann fühlt sich die Entscheidung einfach richtig an. Wahrscheinlich sind viele Unternehmer deshalb auch so beratungsresistent”, sagt Christoph Werner, dm-drogerie markt Chef. Ist er damit auf einer richtigen Spur?

Douglas McGregor, einer der einflussreichsten Management-Denker und Gründungsmitglieder der MIT Sloan School of Management, beschrieb dasselbe Muster 1960 in seinem Werk ‚The Human Side of Enterprise‘ und nannte die Gründe sowie die Folgen:

“Jeder Manager betrachtet sich natürlich selbst als sein eigener Sozialwissenschaftler. Seine persönliche Erfahrung mit Menschen seit seiner Kindheit war so reichhaltig, dass er wenig echten Bedarf verspürt, anderswo nach Wissen über menschliches Verhalten zu suchen. Das Wissen des Sozialwissenschaftlers erscheint ihm oft theoretisch und unverbunden mit den Realitäten, mit denen er umgehen muss, während sein eigenes erfahrungsbasiertes Wissen praktisch und nützlich ist.
Diese häufige, abwertende Gegenüberstellung von Praktischem und Theoretischem im Hinblick auf das Management von Humanressourcen […] hat Quacksalbern und Scharlatanen erlaubt, wertlose Gimmicks und Programme anzupreisen.”

Eine wirksame Veränderung wird immer mit der Offenheit gegenüber dem Kontraintuitiven voraussetzen. Nur wenn wir unsere Annahmen, Glaubenssätze, Erfahrungen und Erwartungen zugunsten von für uns erst einmal unvorstellbaren, vielleicht sogar unerhörten Ansätzen in Frage stellen, wird Veränderung überhaupt möglich. Hemdsärmelig und pragmatisch vorzugehen, wird in alte Fahrwasser führen. Wirksame Beratung ist ausgeschlossen, wenn wir im Grunde nur Bestätigung suchen. Wir werden sie als “völlig unmöglich”, “absurd” oder “realitätsfremd” ablehnen.

Sind wir neugierig und lassen uns auf fremde Realitäten ein, ist das mit Anstrengung verbunden. Das Neue muss geprüft und verstanden werden. Ist es wissenschaftlich fundiert, lehnen wir es nicht als “unmöglich” ab, sondern gestehen uns ein, dass es für uns noch nicht im Bereich des Vorstellbaren ist. Hier beginnt die wirkliche Arbeit.

Diese Konfrontation mit den eigenen kognitiven Dissonanzen wird anstrengend. Nicht nur für Sie. Wirksame Beratung ist unbequem. Für beide Seiten. Sie verlangt daher unbedingt partnerschaftliches Miteinander und folgendes, gegenseitiges, nicht verhandelbares Commitment: Es zählen keine noch so langjährigen Erfahrungen, unfundierte Meinungen und Mythen aus dem breiten Sortiment der wertlosen Management-Gimmiks. Unsere Argumentation bleibt konsequent wissenschaftlich fundiert.

Wer beliebt sein will und Bestätigung sucht, ist falsch in einem beratenden Beruf. Die Aufgabe erfordert es, unbequem zu bleiben. Wirksame Beratung lässt sich daher nicht verkaufen und muss einen fixen Preis, sowie eine Timebox haben. Nur so bleiben beide Seiten fokussiert, konsequent und ernsthaft bei der Sache. Suchen Sie sich keinen Kuschelpartner, wenn Sie wirkungsvolle Beratung wollen.

Als Ratsuchende müssen Sie wirklich, wirklich wollen, was einer klaren Entscheidung bedarf. Das ist der einzige Weg, um sich neue Erkenntnisse zu erschließen und das zuvor Unvorstellbare vorstellbar werden zu lassen. Ansonsten, ja ansonsten …. bleibt alles beim Alten. Und die Lieblingskonzepte, die sich “einfach richtig” anfühlen, sind lediglich gefällig. Weiterkommen werden Sie nicht. Scharlatanerie nennt McGregor Angebote, die Sie in Ihren Vorstellungen bestätigen und Sie dann abkassieren. Typischerweise auf Zeitbasis. Je gefälliger, desto länger und umso lukrativer. Ein Beratungshonorar auf Stunden- und Tagessatzbasis läuft wirksamer Beratung diametral entgegen.

All das Unbequeme, der Fokus und die Ernsthaftigkeit, welche eine “time-boxed” Beratung mit sich bringt, hat den Vorteil, dass sie konsequent auf Wirkung ausgerichtet ist. Eine Intervention soll sich lohnen. Auch finanziell. Und zwar durchaus auch kurz- bis mittelfristig. Konkret heisst das, dass das Potenzial bestehen sollte, dass sich die Investition in eine Beratung schon während der Intervention selbst (kurzfristig) oder aber in den folgenden 12-24 Monaten (mittelfristig) auszahlt. Dabei sorgt die Beratung nur für das Potenzial, die Möglichkeit. Die Potenzialrealisierung muss und kann nur durch das beratene Unternehmen erfolgen. Wirksame Berater arbeiten nie für Sie - sie sind keine Dienstleister oder verlängerte Werkbank, sondern arbeiten immer nur mit Ihnen - partnerschaftlich als Ratgeber und Sparringspartner. So wird Unabhängigkeit, Selbständigkeit und nachhaltige Entwicklung möglich.